Чтобы товар или услуга успешно продавались, вам нужно чётко понимать, для какого покупателя она производится и что подталкивает его к покупке.

Разделение аудитории на сегменты и выявление их потребностей

Всех потенциальных покупателей можно поделить на группы по общим признакам:

  • платежеспособность;

  • география;

  • социально-демографический признак;

  • поведение и другие.

Вы можете разделить свою аудиторию и по другим признакам, в зависимости от ваших потребностей и информации, которая у вас есть: статистика продаж и самые популярные товары, область, в которой совершаются покупки.

Если у вас есть сайт для вычисления этих данных, можно прибегнуть к Google Аналитике и поисковым запросам Google Рекламы, это поможет выяснить количество потенциальных покупателей, количество конкурентов на рынке, нужность товара или услуги в данном регионе или вообще. Посмотреть, какими механизмами пользуются крупные SEO-компании, или, например, почитать netpeak отзывы, чтобы лучше понять работу компании изнутри.

Когда вы примерно определились с аудиторией (регион продаж, социо-демографические характеристики), стоит постараться понять:

  • страхи;

  • стремления;

  • стимул к совершению покупки.

Сегментировав всех потенциальных покупателей, выберите сегмент, опираясь на необходимую ёмкость, перспективность, доступность и переходите к моделированию персоны покупателя, чтобы понять, какими методами рекламы лучше воспользоваться.

Создаем персону и план общения с ней

Персона – собирательный образ покупателя, который поможет вам лучше понять, как строить продажи исходя из его потребностей:

  • выяснить лучшие каналы продвижения товара;

  • создать релевантную и интересную рекламу.

Рассмотрим несколько вариантов продвижения товара, в зависимости от заинтересованности персоны:

  • если покупатель слышит о бренде впервые, стоит заинтересовать его акциями, скидками при регистрации;

  • покупатель знает о бренде, но желание купить не сформировано до конца. Лучше подталкивать его к покупке с помощью развернутых отзывов, сообщений от лидеров мнений в социальных сетях;

  • покупатель сравнивает несколько брендов в поисках лучшего. Убедить его сделать покупку может инфографика, инструкции, подробное описание.

Такое точное изучение целевой аудитории поможет вам лучше понять, что нужно вашим покупателям, и выстроить с ними доверительные отношения, а это увеличит продажи.